Время проведения: 10:00 – 17:00 (16 академ. часов)
Место проведения: г. Алматы.
Цели тренинга:
Понять и научиться правилам и методам правильного и эффективного ведения переговоров.
Уметь договориться и отстаивать свои интересы и позиции.
Уметь налаживать контакты. Повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.
Выработка навыков проведения результативных переговоров.
Участники: специалисты сбыта, логистики, снабжения
Результат участников:
Оценить собственные ведения переговоров
Обменяться опытом по преодолению барьеров в общении и наметить пути развития своих способностей корректного донесения информации;
Улучшить свою способность выслушать оппонента;
Получить техники и навыки ведения переговоров
Определить критерии собственной эффективности общения;
Определить типологию оппонента
Исследовать на практике личностные профили и определить свой жизненный профиль;
Применять навыки Психологического Айкидо.
Эффективно критиковать и отражать критику и «уколы»
Рассмотреть принцип эффективного общения через согласование убеждений, поведения и обратной связи;
Программа:
Введение
Что такое переговоры
Отличие переговоров от других видов деловой коммуникации
Подготовка к переговорам
Организационная подготовка
Содержательная подготовка
Понимание потребностей: своих и оппонента
Понимание Ценностей и Убеждений
Пирамида нейрологических уровней
Постановка собственных целей и уяснение целей другой стороны.
Сбор и анализ информации о другой стороне.
Определение области возможного согласия.
Разработка решений и возможных альтернатив.
Классификация переговоров
Формы и виды переговоров
3 этапа переговоров
4 фазы переговоров
4 элемента принципиальных переговоров
4 фактора успеха при переговорах
Проведение переговоров: Цели, Стратегия и Тактика
Согласование целей.
Подтверждение согласия по существующим вопросам.
Преодоление расхождений.
Стратегические подходы переговоров
Тактические приемы переговоров
Конструктивные и неконструктивные средства при переговорах
Начало беседы, вход в контакт
Методы установления контакта (Раппорт)
Язык жестов и телодвижений
Оценка результатов переговоров.
Треугольник переговоров
Треугольник силы
Передача информации
Теория коммуникации
14 речевых манипуляций при переговорах
Метосообщения
Позиции и интересы
Метапрограммы
Убеждение и аргументирование
Методы аргументации
Тактики и стратегии
12 правил, которые помогают убедить партнера по переговорам.
Нейтрализация возражений
Методы работы с возражениями
Защита от жестких переговоров
Психологического Айкидо
Психокомплексы
Управление ресурсным состоянием
Поиск компромисса
Стратегии ведения переговоров
Системы ценностей разных культур при переговорах
Культуральные особенности народов мира в переговорах
15 ключевых аспектов переговоров
Технология НАOC (наилучшая альтернатива обсуждаемого спора)
Технология ПАДД (предполагаемая альтернатива достигаемой договоренности)
Принятие решений и подведение итогов
Методы принятия решений
Методы проведения:
В основе тренинг-семинара лежит интерактивная методология – активное вовлечение участников в процесс обучения. Основные методы: мини-лекции, тестирование, групповые дискуссии, мозговые штурмы, групповая дискуссия, демо от тренера, работа в малых группах, мини-презентации, разбор и анализ кейсов, роликов.
